Birçok yararlı ürünün satışı için de hiphozdan yararlanılıyor.

ÖZELLİKLERİ FAYDALARA ÇEVİRİN

“Sadece bilgi verip, okuyucunun, izleyicinin mesajınızı doğru bir şekilde alıp yorumlayacağı ve o bilginin hayatına nasıl bir değer katacağının farkına varacağı düşüncesine kapılmayın. İnsanlar, sizin onların problemlerini çözebilecek yetkinlikte olduğunuzu bilmek isterler. Bunu çok açık bir şekilde ifade etmelisiniz ki, izleyicinin, tüketicinin, doğru kişiye, markaya geldiğine dair kafasında en ufak bir şüphe olmasın.

Örneğin “Ücretsiz danışma hizmeti” sunuyorsunuz. Bunun danışanlara ne faydalar sağlayacağını açık ve net bir dille anlatmalısınız.

“Ücretsiz 30 dakikalık danışma hizmetimizden faydalanın. Gelin, ekibimizle tanışın, ve programımız nasıl işler ve size nasıl yardımcı olur, bu konularla ilgili sorularınıza cevaplar bulun.”

ÜCRETSİZ HEDİYELERE KARŞI BİR GÜVENSİZLİK VARDIR

Bir şeyi ücretsiz verdiğinizde, onu “satmak” zorunda olmadığınıza dair sık rastlanan bir yanılgı vardır. Bu tamamen yanlıştır. Aslında, bazen insanlara bir şeyi bedava sunduğunuzda, onu almaları için daha çok çalışmanız gerekir, çünkü insanların çoğunda “ücretsiz hediyelere” karşı bir güvensizlik vardır. Aslında, ücretsiz verdiğiniz her şey için, para karşılığı verdiğiniz her şeyi satmak için ne kadar çalışıyorsanız o kadar çalışmanız gerekmektedir.

“BEN” PERSPEKTİFİ YERİNE, “SEN” PERSPEKTİFİNDEN YAZIN

Hiç kimse, bir ürün ya da hizmeti, kendilerine direk fayda sağlayacağı varsayımı olmadan satın almaz. Cevaplanması gereken soru, bu ürün ya da hizmette benim yararıma olacak “ne” var?

Eğer, vaktinizi insanlara yaptığınız işin onlara nasıl faydalı olacağı yerine, kendinizin ne kadar harika bir insan olduğunu anlatmakla harcarsanız, insanlar sizin için bir kuruş dahi harcamazlar.

“Üç tane kilo verme paketi sunuyorum” demeyin. Bunun yerine, insanlarla direk olarak konuşun. İnsanların kafasında sürmekte olan konuşmaya dahil olun.

Örnek: “Herkesin farklı ihtiyaçları vardır. Birkaç kilo vermek ya da tamamen bir hayat tarzı değişikliği gerçekleştirmek istiyor olabilirsiniz. Her biri düşlediğiniz sağlığa ve kiloya ulaştırmak için size özel olarak hazırlanmış, üç farklı kilo verme programı arasında tercih yapabilirsiniz. Ücretsiz danışma seansınız sırasında, size hangi programın en faydalı olacağı konusunda tercih yapmanıza yardımcı olacağım.”

REKLAMINIZDA UZUN METİNLER KULLANIN

Uzun metinler kullanmaktan korkmayın. Reklam metinleri, mesajlarınızı etkili bir şekilde karşı tarafa ulaştıracak ve insanların sorma ihtimali olan hiçbir soruyu cevapsız bırakmayacak şekilde uzun olmalı.

Reklamcılık tarihindeki en ünlü kişilerden John E. Kennedy, bir sözünde şöyle demişti: “Reklam, bir nevi yazıda satıcılık yapmaktır.” Bu söz bugün de geçerli. Reklamınız, sizin hizmetlerinizi satmaktadır ve size müşteri getirmek için çalışan satış ekibiniz gibidir.

Bir satış elemanından, ondan sadece birkaç cümle kullanmasını isteyerek bir ürünü alma konusunda birilerini ikna etmesini bekleyemezsiniz, o halde, neden reklamlarınızda söyleyebileceklerinize bir sınır koyuyorsunuz?

Birisi reklamınıza bakmak için zaman ayırırsa, bir karar verebilmek için mümkün olduğunca fazla bilgi sahibi olmak isteyecektir. İnsanlara yaptığınız iş hakkında ne kadar çok bilgi sunarsanız, o insanların işinizi satın alma ihtimali o kadar çok artar.

1930’LARDAN BERİ YAPILAN ÇALIŞMALARDA KANITLANDI

Uzun yazıların olduğu bir reklam, içinde daha çok beyaz boşlukların ya da grafiklerin olduğu bir reklamdan daha çok iş görür. Bu, 1930’lardan beri yapılan çalışmalarda defalarca kanıtlanmıştır. Reklamda, bir fotoğraf ya da grafik sadece satış mesajının iletilmesine yardımcı oluyorsa kullanılmalıdır. Bir günbatımı fotoğrafını ya da köpeğinizin fotoğrafını reklama koymak insanların sizin fayda-odaklı mesajınızı almalarına hiçbir fayda sağlamaz.

KENDİNİZİ İŞİN UZMANI OLARAK KONUMLANDIRIN

Şüpheciliğin üstesinden gelmenin bir yolu, kendinizi işin uzmanı olarak konumlandırmaktır.

İnsanlar sizin, işin uzmanı olduğunuzu düşündüklerinde, şüphelerini unutacak, söylediklerinize kulak verecek ve talep ettiğiniz ücretlere itiraz etmeyeceklerdir.
Kendinizi işinizin uzmanı olarak konumlandırma birkaç farklı şekilde yapılabilir:

BUNLARI MUTLAKA YAPIN

Memnun olmuş müşterilerin referansları (bunu her zaman kullanın)
Kariyeriniz boyunca çalışmış olduğunuz müşterilerin liste halinde sayısı (bunu sadece müşteri sayınız çoksa kullanın)
Garanti ve güvence belgeleri
Sizin ya da işiniz hakkında medyada çıkmış haberler
Mesleğinizle ilgili makale ya da kitap yazımı
Meslekte harcadığınız süre (sadece uzun bir süreyse)

UNUTMAYIN, HİKAYELER SATAR, GERÇEKLER SADECE BİR ŞEY SÖYLER

Belli satış mesajlarını vermek için, birinci tekil şahıs hikâyeleri, müşteriler hakkında üçüncü kişiler tarafından anlatılan hikâyeler ya da anekdotları mutlaka mümkün olduğunca kullanın.

Mecazın gücünü iyi bilirsiniz. Mecaz, kendi işinizi pazarlamada ve işinizin reklamında da işe yarar. Mesela, size geldikten sonra hayatında gözle görünür bir şekilde değişim yaşamış bir danışanınızın hikayesini, işinizi pazarlamada kullanabilirsiniz. Bu meslekte, insanın içini ısıtan hikayeler her zaman gerçekleşir ve insanlar böyle hikayelerle duygusal düzeyde bir bağ kurarlar.

Ayrıca, bir hikâye, bir dizi maddeden, bazı istatistik ve veri yığınından çok daha fazla etkileyicidir.”

Mehmet BAŞKAK
Uzman Klinik Psikolog